1 - Organiser sa négociation d'achats

• Repérer les points cruciaux à chaque étape de la négociation.
• Prendre en compte dès le début les véritables enjeux.
• Jauger la marge de manœuvre de l'acheteur et du vendeur.
• Profiter des résultats de l'autodiagnostic "négociateur achats" Cegos.

Mise en situation

Atelier pratique : élaborer et améliorer sa grille de négociation d'achats.

2 - Observer et s'adapter face à ses interlocuteurs en négociation

• S'entraîner à repérer le comportement non-verbal du vendeur : la calibration.
• Améliorer ses techniques de synchronisation : les utiliser en situation de négociation achat.
• Adapter son style de négociateur : choix du style de communication et des arguments adaptés à chaque style.
• S'entraîner à développer sa "flexibilité mentale" : les 3 modes de perception.
• Repérer les signes de conclusion de la négociation.

Mise en situation

Training : développer ses techniques sur des micro cas commentés.

3 - Gérer ses émotions pour défendre ses intérêts en négociation

• Repérer le lien entre émotions, croyances et comportements.
• Surmonter ses croyances et ses limites.
• Se préparer mentalement à sa future négociation.
• Analyser les situations tendues.
• Tirer parti de ses émotions en cours de négociation.

Mise en situation

Entraînements : effectuer des entretiens de négociation challengeants.

4 - Développer sa puissance de persuasion

• Cibler l'argumentation sur les intérêts du vendeur et du client interne.
• Utiliser des techniques de persuasion.
• Développer son assertivité.
• Contrer les techniques de manipulation.
• Utiliser les ruptures en négociation.
• Prendre en compte les points forts et limites liées à son style de négociateur.

Mise en situation

Entraînements : confronter plusieurs comportements en entretien de négociation.