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Tableau de bord commercial : piloter la performance
Piloter la performance commercialeDescription
Une fois les objectifs commerciaux déterminés, les règles du jeu établies, les moyens explicités, le challenge de toute force de vente reste de "réaliser les objectifs" avec les moyens disponibles. Entre prévision et réalisation, résultats et objectifs, le manager commercial a besoin de piloter son équipe vers le succès : il doit mesurer pour prévoir, réagir et ré-orienter. Cette formation au pilotage des ventes place le tableau de bord commercial au cœur du processus commercial et de la motivation des vendeurs.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
- Mettre son activité commerciale sous contrôle.
- Concevoir un tableau de bord commercial efficace.
- Manager la performance en communiquant avec le tableau de bord commercial.
Pour qui
- Chef des ventes récent dans sa fonction.
- Tout responsable commercial souhaitant réactualiser sa pratique du pilotage des ventes.
Prérequis
- Aucun.
Le programme de la formation
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Tableau de bord commercial : piloter la performance
1 - Mettre son activité commerciale sous contrôle
- Partager avec son équipe l'intérêt de disposer d'un outil de pilotage performant.
- Présenter un outil de progrès :
- le tableau de bord commercial et ses indicateurs.
2 - Identifier les étapes clés génératrices de résultat
- Repérer les étapes à piloter : prospection, qualification, élaboration de l'offre, négociation…
- Identifier les facteurs clés de succès, les indicateurs et ratios d'activité.
- Organiser le pilotage d'activité commerciale autour du processus de vente : le tableau de bord.
3 - Identifier les indicateurs les plus pertinents
- Activité : CA, Marge, pipe des ventes, satisfaction client.
- Actions commerciales : mailings ; e-mailings ; salons ; campagnes d’appels ; promotions.
- Performance des équipes : les ratios, la productivité commerciale.
- Analyser les chiffres :
- la méthode des écarts ;
- indicateurs corrélés pour identifier des priorités pour le progrès.
4 - Motiver et challenger ses équipes avec le PAC
- Communiquer et partager l’information pour progresser.
- Piloter objectifs et réalisations avec le tableau de bord commercial.
- Développer clarté et lisibilité du tableau de bord commercial avec des représentations graphiques et visuelles parlantes.
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