- Formations
- domaine de formation
- Détails de la formation
Bâtir et communiquer son plan d'actions commerciales
Piloter la performance commercialeDescription
L'attendu est bien de délivrer des résultats commerciaux conformes aux objectifs… mais pas n'importe comment. Respecter la stratégie de l'entreprise est le point de passage obligé : il s'agit de contribuer à son déploiement. C'est à ce stade de la gestion commerciale qu'intervient le plan d'actions commerciales.
Le plan d'actions commerciales combine l'analyse amont, un positionnement commercial, la fixation des priorités d’action pour développer le chiffre d’affaires. Et il associe la force de vente jusqu'à la mise en œuvre.
Cette formation à la gestion commerciale propose aux managers commerciaux et aux commerciaux expérimentés une méthode simple pour élaborer leur plan d'actions commerciales et en faire un outil de performance.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
- Analyser la performance commerciale.
- Élaborer le plan d’actions commerciales par cible.
- Faire adhérer au plan d’actions commerciales.
Pour qui
- Directeur commercial régional, chef de marché, chef des ventes, responsable Grands Comptes.
- Commercial expérimenté et autonome sur son champ d'activité.
Prérequis
- Aucun.
Le programme de la formation
-
Bâtir et communiquer son plan d'actions commerciales
1 - Analyser son marché et définir ses priorités commerciales
- Partir de la stratégie commerciale.
- Action : rechercher l'information pertinente pour analyser le territoire de vente et du marché.
- Analyse externe : les clients, les concurrents, les circuits de distribution, les partenaires, les évolutions des marchés, les influences PESTEL.
- Analyse interne : le portefeuille client ; le portefeuille produits ; les couples clients/produits.
- Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.
2 - Décider des actions et construire son business plan
- Action : définir ses choix en fonction de son analyse.
- Traduire ses décisions en objectifs de vente : le business plan du territoire, statuer entre conquête et fidélisation.
- Les actions pour atteindre les objectifs : distribution des produits, promotion et efficacité de la force de vente, mesurer le score de recommandation.
3 - Communiquer et déployer le plan d’actions commerciales
- Vendre son plan d'actions commerciales en interne pour obtenir les moyens nécessaires.
- Planifier les actions : clients, marketing opérationnel, management.
- Établir son tableau de bord pour piloter et suivre.
- Mettre en lien valeur client et canaux de communication.
- Valider son ROI.
Copyright 2024 Service SI Global Business Group. Tout droit réservé