Comment conquérir et fidéliser son portefeuille Grands Comptes ? Le succès repose sur une compréhension fine de l'organisation, de la culture et des enjeux du client sur son marché et des circuits décisionnels. Pour réussir, le commercial Grand Comptes doit mettre en place un plan stratégique global, adopter une communication qui suscite la confiance à long terme et négocier les accords commerciaux profitables qui génèrent une fidélisation durable.
De la stratégie à la mise en œuvre en passant par la négociation, ce cycle de formation au Responsable Grands Comptes aborde l'ensemble de ces dimensions et permet à chaque participant d'appliquer rapidement outils, méthodologie, et comportements à son propre portefeuille.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
1 - Analyser son portefeuille de clients grands comptes
2 - Bâtir son plan de compte
Mise en situation
Cas pratiques d'application de chaque étape du plan de compte.
3 - Décliner sa stratégie en actions
Mise en situation
Travail de construction du plan d'actions sur cas réel.
4 - Vendre le plan de compte
Mise en situation
Mise en situation débriefée.
Mise en application pratique :
1 - Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte
Mise en situation
Mises en situation pour rééquilibrer le rapport de forces.
2 - Mener la négociation jusqu'à la conclusion
Mise en situation
Cas fil rouge sur toutes les étapes de la négociation.
Construction de sa propre matrice de négociation.
3 - Mettre en place un contrat cadre
Mise en situation
Témoignage d'expert : les incontournables du contrat cadre.
4 - Résister aux manœuvres et déjouer les pièges des acheteurs professionnels
Mise en situation
Application sur cas pratique.
5 - Activité à distance
Mise en application pratique :
1 - Tisser sa toile au sein du grand compte
Mise en situation
Check-up de son profil sur les réseaux sociaux.
Construction de son propre plan d'actions relationnel.
2 - Développer sa flexibilité relationnelle pour mieux convaincre
Mise en situation
Mises en situations de face à face client.
Application sur cas pratique.
3 - Maîtriser l'art du pitch pour convaincre de nouveaux interlocuteurs
Mise en situation
Entraînement au pitch filmé et débriefé.
Après - Mise en œuvre en situation de travail - AFE
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