Développer ses comptes stratégiques repose sur la juste compréhension de son rôle, l'acquisition et l'usage de comportements, compétences et outils appropriés. Pour réussir, le KAM doit faire évoluer ses talents commerciaux. Le KAM doit maîtriser les 3 dimensions majeures de son poste : stratégie, négociation, pilotage de l'équipe compte. Ce cycle, construit sur la base de références acquises auprès d'entreprises mondiales, constitue une formation innovante et complète pour réussir avec les clients stratégiques en maîtrisant les compétences fondamentales du métier de Key Account Manager.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
1 - Développer ses qualités de Key Account Manager
2 - Réaliser un diagnostic stratégique pertinent
3 - Formaliser son Account Business Plan
4 - Construire son plan d'actions
5 - Activités à distance
Mise en application pratique :
1 - Manager des relations profitables dans son entreprise et chez son client
2 - Manager les équipes autour du projet client
3 - Activités à distance
Mise en application pratique :
1 - Identifier les 3 clés de succès d'une négociation
2 - Vendre le plus souvent possible avant d'entrer en négociation
3 - Choisir son moment pour entrer en négociation et négocier
4 - Développer ses ressources personnelles pour mieux négocier
Mise en application pratique :
1 - Développer son style de leadership
2 - Exercer son leadership en collectif
3 - Exercer son leadership en face-à-face
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