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S'affirmer face aux clients difficiles - Niveau 2
Comportements commerciauxDescription
Face à des acheteurs de plus en plus "difficiles en affaires", il est indispensable d'affirmer sa position avec fermeté et souplesse, de savoir surmonter les différends et les conflits, pour faire valoir efficacement ses intérêts tout en préservant une relation constructive.
Cette formation de perfectionnement aux comportements commerciaux vous apprend à développer des attitudes gagnantes pour bien gérer ce face-à-face. Par l'apport de méthodes et d'entraînements sur des situations concrètes de négociations difficiles, elle a déjà permis à de nombreux commerciaux de prévenir et résoudre les conflits en négociation pour obtenir de meilleurs résultats.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
- Se préparer aux négociations difficiles.
- Ajuster sa communication selon son interlocuteur.
- Développer des réflexes efficaces face aux conflits.
Pour qui
- Commercial, Grands Comptes et manager commercial expérimentés souhaitant développer leurs ressources pour mieux aborder les situations commerciales difficiles.
Prérequis
- Connaissance préalable des bases de l'assertivité.
Le programme de la formation
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S'affirmer face aux clients difficiles - Niveau 2
1 - Outil n° 1 : les états du Moi
- Découvrir ses modes de communication privilégiés :
- autodiagnostic.
- Identifier les modes de relation inefficaces en négociation.
- Décoder le style de communication de ses clients.
- Choisir les attitudes adaptées à la situation.
- S'entraîner à communiquer "sur le terrain du client".
2 - Outil n° 2 : les positions de vie
- Repérer ses positions de vie de référence en négociation difficile.
- Identifier les situations de négociation bloquantes :
- agressivité, mauvaise foi du négociateur…
- Rétablir un mode de communication efficace.
- Se donner des permissions dans la relation commerciale :
- les messages contraignants.
3 - Outil n° 3 : les recadrages en négociation difficile
- Utiliser le recadrage pour aider le client à modifier sa perception :
- le recadrage de sens, le recadrage de temps.
- Traiter les objections en négociation difficile :
- la méthode CNZ.
- Rechercher la posture d'excellence pour se préparer à une négociation difficile.
4 - Outil n° 4 : l'ancrage
- Se fixer un objectif.
- Développer sa stratégie d'auto-motivation.
- Contrôler son émotion.
- Mieux gérer son stress en négociation.
- Dépasser les échecs.
- Découvrir ses modes de communication privilégiés :
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